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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    aux enfants Il va par conséquent cibler une clientèle enfantine Si un producteur ou un distributeur cible de manière quasi exclusive un segment spécifique on peut alors parler de coeur de cible Il s agit dans ce cadre de sa clientèle prioritaire Le ciblage est au coeur de la stratégie une erreur de cible peut à terme si elle n est pas rapidement corrigée mettre en péril l avenir de l entreprise Il est par conséquent recommandé d agir avec prudence rigueur et professionnalisme Attention il est important lors de ce processus de bien faire la distinction entre Le consommateur ou l utilisateur dans l exemple ci dessus l enfant est le consommateur L acheteur dans l exemple ci dessus l acheteur est l adulte Le prescripteur comparable au médecin qui prescrira un médicament à son patient Cela permet ensuite d agir sur ces différentes cibles Comment cibler En identifiant précisément tant sur le plan quantitatif Quel est le nombre de clients potentiels que qualitatif Que veulent ils Comment se comportent ils les différents segments de clientèle La première difficulté est par conséquent de correctement segmenter son marché Il existe de nombreuses méthodes de segmentation que l on peut regrouper en 3 blocs distincts Critères de segmentation Utilisation 1ère méthode Age sexe profession localisation Pour une clientèle grand public 2ème méthode Activité chiffres d affaires localisation taille Pour une clientèle d entreprises 3ème méthode Comportement achat impulsif ou réfléchi achat en fonction des saisons Pour une clientèle à la fois de particuliers et d entreprises Rappel la segmentation doit se réaliser dans la phase d étude de marché Comment faire le ou les meilleurs choix Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments le porteur de projet doit pouvoir répondre à quatre questions 1 Le volume de clients dans le ou les segments identifiés est il suffisamment important pour faire vivre l entreprise Que représente t il en terme de CA potentiel 2 Ces clients ont ils un réel besoin à satisfaire Si oui lequel ou lesquels 3 Le marché est il assez mûr Y a t il un réel potentiel de développement Quel pourrait être mon chiffre d affaires demain 4 Ai je les capacités financières humaines techniques et technologiques pour répondre à leur s besoin s Choisir un positionnement Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle le créateur doit clarifier sa position sur le marché Le positionnement est la deuxième étape dans l élaboration de la stratégie Que signifier se positionner En matière de création d entreprise le positionnement est relativement simple dans la mesure où la gamme de produits ou de services est réduite Par conséquent le coeur de cible est généralement réduit La situation sera plus délicate par la suite lorsque le chef d entreprise ciblera plusieurs segments de clients avec chacun leurs spécificités les besoins leurs attentes leurs exigences Ce terme traduit en fait l image qu une entreprise veut donner d elle même à ses clients et à ses concurrents L

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    son approche traditionnelle c est ce que l on vend aux clients dans son approche commerciale il ne s agit plus seulement d un bien ou d un service mais du moyen permettant de répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs Le produit joue un rôle fondamental dans la création et dans le succès d une entreprise S il ne correspond à aucun besoin attente ou désir du consommateur il ne se vendra pas Il n aura donc aucune raison d exister Ainsi pour un chef d entreprise un mauvais produit est tout simplement un produit qui ne correspond à aucune demande Pour en savoir plus Le prix pour le client le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises proposant un produit similaire ou de même marque Pour l entreprise le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché Il est également l un des premiers éléments qui permettra à l entreprise de mesurer l adéquation ou l inadéquation de sa politique commerciale auprès de la clientèle Généralement les porteurs de projet et les nouveaux chefs d entreprise ont tendance à fixer leurs prix en ne tenant compte que de leur seul coût de revient production distribution Ceci s explique par la facilité d utilisation de cette méthode Toutefois il est important de rappeler que l entreprise évolue sur un marché Le chef d entreprise doit par conséquent tenir compte des prix de la concurrence et des attentes tarifaires de la clientèle Pour en savoir plus La distribution la politique de distribution doit permettre à l entreprise de mettre en place les meilleurs moyens d acheminer ses produits et ou services à la clientèle tout en facilitant et en optimisant leur vente Une telle décision n est possible qu en pleine connaissance des réseaux de distribution existants et concurrents des moyens financiers et humains dont dispose l entreprise de la typologie et des attentes de la clientèle Pour en savoir plus La communication elle doit s inscrire dans un ensemble homogène et cohérent Ainsi il ne s agit pas d agir de manière isolée et épisodique sans se fixer d objectifs précis à atteindre Pour en savoir plus Assurer la cohérence du mix marketing En fonction de la stratégie choisie et de la réalité du marché le créateur peut s appuyer davantage sur un ou plusieurs éléments du mix marketing Ainsi si l une des clefs de succès est la pratique de prix bas la variable prix aura une importance capitale par rapport aux autres variables du mix marketing Dans leur ouvrage de référence Mercator les auteurs identifient quatre grandes familles de mix marketing Le mix marketing axé sur la politique produit il s agit ici de faire du produit l élément central de ses actions Cela n est cependant valable que si le porteur de projet possède soit une supériorité technologique soit une supériorité qualitative ex un produit plus robuste plus esthétique soit une spécialisation ex le produit ne s

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    Economie Sociale et Solidaire Entrepreneuriat des femmes La reprise d entreprises PROGRAMME NACRE Formulaire de recherche Accueil L étude de marché Déterminer sa stratégie Imprimer L étude de marché Ce qu il faut savoir Etude de marché définition Comment l aborder Le mix marketing Définir son offre Fixer ses prix Les modes de distribution Se faire connaître Les aides Comment la faire Trouver des informations Réaliser un questionnaire Mener des entretiens Rédiger le rapport Estimer son CA prévisionnel Déterminer sa stratégie La démarche à suivre Planifier ses actions Les outils de contrôle Focus commerce de détail Contexte général Sélection d un emplacement La zone de chalandise Les outils de contrôle Le marketing et plus largement le développement d une entreprise ne sont pas des sciences exactes Il est donc nécessaire de vérifier en permanence la corrélation entre le prévisionnel et la réalité du terrain Le suivi quotidien de l évolution commerciale de son entreprise est vital pour tout chef d entreprise Contrôler pourquoi Contrôler quoi Contrôler comment Contrôler pourquoi Pour vérifier si les objectifs sont atteints Les objectifs commerciaux ne se fixent qu après la réalisation de l étude de marché Lors du lancement des opérations le chef d entreprise doit donc vérifier si les résultats générés sont en phase avec les prévisions Pour vérifier si les actions sont efficaces et procéder à des réajustements si nécessaire Le chef d entreprise doit raisonner en permanence en retour sur investissement Tout euro investi doit rapporter En fonction des écarts il devra donc procéder à des réajustements d actions les développer ou les supprimer De plus en fonction de la dynamique du marché il sera parfois nécessaire de revoir les objectifs à la baisse Le porteur de projet a en effet généralement tendance à surestimer son marché Contrôler quoi Les postes à

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    Indices et chiffres Documents types Fiches pratiques Guides téléchargeables Formulaires administratifs Je me forme Où se former en Alsace test Agenda des formations Je m informe Actualités Le conseil du jour de l Apce Manifestations Salons Concours Actualité juridique et financière Actualité sectorielle L APCE au jour le jour Recherche d actualités Lexique abécédaire F A Q Réseau OCRE Le mot de la Région Comment utiliser j entreprends alsace Notre charte d engagement Les essentiels Aides régionales Concours Economie Sociale et Solidaire Entrepreneuriat des femmes La reprise d entreprises PROGRAMME NACRE Formulaire de recherche Accueil L étude de marché Imprimer L étude de marché Ce qu il faut savoir Etude de marché définition Comment l aborder Le mix marketing Définir son offre Fixer ses prix Les modes de distribution Se faire connaître Les aides Comment la faire Trouver des informations Réaliser un questionnaire Mener des entretiens Rédiger le rapport Estimer son CA prévisionnel Déterminer sa stratégie La démarche à suivre Planifier ses actions Les outils de contrôle Focus commerce de détail Contexte général Sélection d un emplacement La zone de chalandise Focus commerce de détail L ouverture d une boutique nécessite de soigner tout particulièrement son étude commerciale Il convient d être très prudent et de prendre le temps de vérifier que toutes les conditions seront réunies pour réaliser le chiffre d affaires escompté Ces conditions peuvent pour la création d un commerce de détail boutique échoppe se résumer de la façon suivante le local doit être bien à la vue des personnes qui pourraient acheter emplacement l endroit doit être facile et commode d accès emplacement i l doit y avoir dans l environnement immédiat de ce local suffisamment de personnes qui y vivent y passent ou y viennent obligatoirement chaque jour et qui sont susceptibles de vouloir et

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    professionnel législatif c est à dire tous les facteurs qui de loin ou de près peuvent avoir une incidence prévisible sur la future activité Attention par exemple l instauration de l interdiction de stationner dans une rue peut changer complètement la valeur d un emplacement commercial il faut donc aller à la Mairie pour s enquérir des projets d urbanisation plan de circulation aménagement de zones construction d édifices publics création ou déplacement de lignes de transports en commun etc L emplacement et la demande localisée Le premier travail consiste à constater observer repérer et analyser Il est primordial de circuler dans le quartier et de rester en observation avec un calepin pour noter pour compter durant plusieurs heures de la journée et pendant plusieurs jours afin de bien comprendre de visu le flux naturel des passants et ce qui s y achète comment et par qui Pour évaluer la potentialité d un emplacement commercial il faut étudier ce que l on appelle sa zone de chalandise c est à dire un certain périmètre autour de cet emplacement dans lequel les consommateurs potentiels s y trouvant devraient assez naturellement venir acheter en fait on parle de zone primaire et de zone secondaire de chalandise Cette zone est à déterminer avec un plan et après avoir longuement circulé à pied dans le secteur en observant bien l urbanisation la configuration du lieu les pôles d attraction déjà existants présence d une enseigne locomotive les sens de circulation dans une rue les gens circulent dans un sens plutôt que dans un autre ou bien passent plutôt sur tel côté que de l autre de la rue etc en fonction de l heure d obstacles ou a contrario de commodités passage pour piétons parking et orientation de son entrée sortie Tout cela doit être pris en compte car à quelques mètres près cela peut changer radicalement la venue possible d acheteurs potentiels Zone primaire de chalandise on considère généralement qu il y a une première zone où les acheteurs potentiels ne doivent pas mettre plus de 3 minutes à pied ou en voiture pour venir à la boutique Zone secondaire de chalandise elle peut englober les consommateurs potentiels ayant jusqu à 10 minutes de trajet à faire pour venir jusqu au local envisagé Attention il s agit là de moyennes seule une bonne connaissance des lieux permettra d adapter ces durées au contexte pour faire un découpage pertinent du secteur de manière à évaluer ensuite combien il y a d acheteurs potentiels à l intérieur de ces zones Les types de commerce de détail dans une approche commerciale Il faut distinguer les commerces de première nécessité les boutiques hyper spécialisées exemple philatélie les commerces en secteur très marchand centre ville rue piétonne marché couvert centre commercial et les autres commerces qu ils soient excentrés en zone péri urbaine ou rurale Commerce de première nécessité L habitant du quartier est généralement prêt à marcher 5 minutes en contournant plusieurs pâtés de maisons pour aller

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    doivent être en cohérence par rapport aux exigences de l activité envisagée Agencements et matériels disponibles IDEM Coût d acquisition Il faut tenir compte de l ensemble des éléments constitutifs du coût d acquisition du local Pas de porte ou droit au bail Si droit au bail quelle est la durée restant jusqu au terme du bail Frais d acquisition Montant du loyer Modalités de révision du loyer etc État des locaux et travaux à réaliser nécessairement Les réparations dans de vieux locaux réservent très souvent des surprises désagréables Qu en est il des mises aux normes obligatoires Opportunités pour une évolution ultérieure d activité Le secteur du commerce de détail est en perpétuelle évolution Il faut toujours être à l affût et anticiper Peut être un jour l entreprise devra t elle adhérer à une franchise qui souvent impose des normes ou contraint à adjoindre une activité complémentaire Le local permettrait il cela 2 Evaluer l attractivité de la zone Éléments à recueillir Commentaires Existence proche de commerces particulièrement attractifs Certains grands commerces dits locomotives comme la FNAC par exemple attirent le public et peuvent donc apporter si le local est bien situé par rapport à eux une opportunité de clientèle Lieux drainant du public La présence très proche de certains lieux mairie écoles poste site touristique peut constituer une aubaine pour rentabiliser son offre Mais il faut être attentif au sens du flux des passants Par exemple l attractivité d une boutique située juste derrière la mairie n a rien à voir avec celle située devant Accessibilité de la zone Seule l observation prolongée sur le site permet de bien comprendre quelle influence peuvent avoir la circulation le problème du stationnement les transports en commun sur l attractivité commerciale du local Exemple si la boutique est située à 20 mètres à gauche d un arrêt de bus important mais que l on constate que 80 des passagers en descendant des bus partent sur la droite on peut se poser des questions sur la rentabilisation du local Dynamisme du quartier Certains quartiers sont plus ou moins fournis en boutiques mais aussi plus ou moins vivants et dynamiques l existence périodique d animations par exemple semaines commerciales crée dans le public un certain réflexe à venir y faire des courses Évolution de la zone Discuter avec des anciens du quartier commerçants ou autres permet de comprendre l évolution commerciale passée et actuelle de la zone et d envisager ses perspectives L opinion que l on se fait est à confronter avec celle des experts responsables des services économiques de la mairie réseaux d accueil des créateurs CCI Chambre de métiers et de l artisanat BGE Projets pouvant faire évoluer la zone Certaines décisions prises par les collectivités territoriales peuvent avoir un impact très fort sur la valeur commerciale d un local projet d urbanisme modification du sens de la circulation des véhicules création de zones piétonnes etc Il en est de même avec certaines implantations commerciales prévues cessions d activité

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    pertinents pour un projet Là encore c est son jugement personnel qui permettra de faire des choix éventuellement en se faisant aider par un expert qualifié par exemple un conseiller de la Chambre de commerce et d industrie CCI ou de la Chambre de métiers et de l artisanat CMA Certains de ces organismes possèdent des outils permettant de définir finement la zone de chalandise d une rue d un quartier notamment à l aide d observatoires économiques locaux Cf A qui s adresser Il peut également s avérer riche d information de rencontrer le service en charge du développement économique de la commune ou communauté de communes d installation Critères essentiels Commentaires Taille de l agglomération concernée Ce critère joue plus ou moins selon la nature du commerce projeté Exemples que ce soit dans une ville de 40 000 habitants ou dans une ville de 100 000 habitants la création d une armurerie commerce très spécialisé touchera une clientèle potentielle étendue à toute la cité A contrario une supérette de 400 m² touchera toute une ville de 4 000 habitants et seulement un vaste quartier dans une ville de 40 000 habitants Pour un même type d activité le raisonnement peut donc changer selon que l on est dans une petite localité ou dans une grande ville Caractéristiques du lieu de l implantation Généralement les experts s accordent à dire qu il y a une zone primaire de chalandise celle où les clients potentiels ne mettent pas plus de trois minutes à pieds ou en voiture pour venir à la boutique et une deuxième zone où le temps de parcours ne dépasse pas dix minutes Là encore il faut adapter ces notions à son cas personnel dans une zone péri urbaine constituée de grands ensembles avec de vastes espaces entre les immeubles le temps de parcours est différent De même selon qu il s agit ou non d un commerce de première nécessité le temps de déplacement jouera différemment C est donc le bon sens la connaissance des lieux et des modes de vie que l on y trouve qui permettront de déterminer les durées à retenir pour calculer les zones de chalandise Une fois que l on a tracé sur un plan un cercle autour du local représentant par exemple la distance de 3 minutes à pieds pour y venir il faut en fonction des lieux artères pâtés de maison flux des passants etc déformer ce cercle pour en faire un polygone irrégulier qui reflètera la zone de chalandise potentielle Chaque excroissance de celui ci doit pouvoir se justifier par des éléments observés Existence d un pôle d attractivité Un lieu particulièrement animé par exemple un centre historique ou une enseigne phare peut influer sur le dessin de la zone de chalandise La signalisation qu il sera possible ou non d installer est à prendre en considération Attention toutefois par exemple une avenue dangereuse à traverser entre une enseigne phare et la boutique convoitée avec un passage pour

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  • Les prévisions financières
    leur apportant des éléments chiffrés Vos prévisions financières constitueront une partie importante de votre business plan En quoi consiste cette étude Les choix réalisés dans la construction de votre projet de création nature des produits services commercialisation etc se concrétisent par des besoins humains et matériels qu il faut maintenant évaluer de manière précise A chaque fonction de l entreprise acheter stocker fabriquer prospecter vendre etc il est nécessaire de faire correspondre un coût Cela vous semble confus Vous ne savez pas par où commencer Suivez quelques conseils très simples puis appliquez la méthode suivante La méthode que nous vous proposons se décompose en 5 grandes étapes vous permettant à répondre aux questions suivantes Question 1 Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet Pourrez vous les réunir La réponse se trouve dans le plan de financement initial qui met en parallèle les besoins durables de financement de votre projet et les ressources financières stables Question 2 L activité prévisionnelle de l entreprise va t elle générer un montant de recettes suffisant pour couvrir les charges entraînées par les moyens humains matériels et financiers mis en œuvre La réponse se trouve dans le compte de résultat prévisionnel Question 3 Quel est le montant minimal de ventes prestations à atteindre dès la première année pour faire face aux charges et donc pour que votre projet commence à être rentable La réponse s obtient par le calcul du seuil de rentabilité A noter le moment où l on atteint le seuil de rentabilité se nomme le point mort Question 4 Les recettes encaissées par l entreprise tout au long de la première année permettront elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période La réponse se trouve dans le plan de trésorerie qui met en évidence mois par mois l équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements Question 5 L entreprise ainsi créée sera t elle pérenne La solidité financière de l entreprise construite grâce au plan ce financement initial se poursuivra t elle au fur et à mesure du développement de l affaire La réponse est donnée par le plan de financement à 3 ans qui permet de vérifier la rentabilité de l entreprise sur 3 ans à partir d hypothèses raisonnables Conseils pour réussir vos prévisions financières Ne soyez pas trop optimiste dans l évaluation des recettes ou des coûts il est même prudent de minimiser les recettes et de maximiser les coûts pour éviter les mauvaises surprises Si vous constatez un déséquilibre trop important n hésitez pas à remanier votre projet en changeant d option en réduisant le cas échéant vos ambitions ou en recherchant d autres sources de financement Utilisez l outil que vous propose gratuitement l APCE Mon business plan Il vous permettre d avancer pas à pas dans la construction de votre projet et ainsi de bâtir un business plan que vous pourrez présenter à vos interlocuteurs Et bien sûr rapprochez vous des professionnels de la création d entreprise ou d

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