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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    Devenir le dirigeant Devenir le dirigeant Ma boîte à outils Indices et chiffres Documents types Fiches pratiques Guides téléchargeables Formulaires administratifs Je me forme Où se former en Alsace test Agenda des formations Je m informe Actualités Le conseil du jour de l Apce Manifestations Salons Concours Actualité juridique et financière Actualité sectorielle L APCE au jour le jour Recherche d actualités Lexique abécédaire F A Q Réseau OCRE Le mot de la Région Comment utiliser j entreprends alsace Notre charte d engagement Les essentiels Aides régionales Concours Economie Sociale et Solidaire Entrepreneuriat des femmes La reprise d entreprises PROGRAMME NACRE Formulaire de recherche Accueil L étude de marché Imprimer L étude de marché Ce qu il faut savoir Etude de marché définition Comment l aborder Le mix marketing Définir son offre Fixer ses prix Les modes de distribution Se faire connaître Les aides Comment la faire Trouver des informations Réaliser un questionnaire Mener des entretiens Rédiger le rapport Estimer son CA prévisionnel Déterminer sa stratégie La démarche à suivre Planifier ses actions Les outils de contrôle Focus commerce de détail Contexte général Sélection d un emplacement La zone de chalandise Ce qu il faut savoir Avant d aborder la méthode pour réaliser une étude de marché prenez connaissance des conseils suivants qui vous permettront de comprendre le déroulement de cette étude et qui vous seront utiles ultérieurement pour diriger votre entreprise Gardez à l esprit que seul l avis de votre client est important Vous devrez toujours vous interroger sur les questions suivantes Qui est votre client Que veut il Où vit il Etc Le client doit être au coeur de vos préoccupations Toute la difficulté de l étude de votre marché réside dans l équilibre entre l analyse théorique et le bon sens L un ne peut fonctionner

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    informations Réaliser un questionnaire Mener des entretiens Rédiger le rapport Estimer son CA prévisionnel Déterminer sa stratégie La démarche à suivre Planifier ses actions Les outils de contrôle Focus commerce de détail Contexte général Sélection d un emplacement La zone de chalandise Etude de marché définition Qu est ce qu un marché L étude de marché son utilité Qu est ce qu un marché C est le lieu l environnement dans lequel va évoluer l entreprise et où se rencontrent l offre et la demande d un bien ou d un service c est à dire principalement les clients potentiels et la concurrence Un marché peut être national régional saisonnier concentré diffus captif fermé ambulant Chaque caractéristique du marché entraîne des contraintes et des clefs de succès spécifiques qu il est important d identifier L étude de marché son utilité L étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d échec en vous permettant de prendre les mesures adéquates pour vous insérer durablement sur votre marché et à plus long terme de mieux cerner les forces en présence Toutefois à plus court terme l étude de marché a d autres objectifs tout aussi importants tels que vérifier l opportunité commerciale de se lancer évaluer son chiffre d affaires prévisionnel effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet crédibiliser sa démarche auprès des partenaires Vérifier l opportunité commerciale de vous lancer A l issue de votre étude de marché vous devez être en mesure de répondre aux questions suivantes Les besoins identifiés sont ils couverts par la concurrence Mon plus produit ou prestation va t il me permettre de prendre des parts de marché Le marché est il suffisamment important pour accepter un nouvel entrant une nouvelle entreprise L évolution du marché me permet elle d envisager mon projet à long terme Etc L étude de marché doit donc rassembler le maximum d informations susceptibles d identifier les opportunités du marché et de prendre la décision d aller plus loin dans votre analyse La principale mission du futur chef d entreprise est donc de combler votre manque de visibilité car cette carence peut rapidement conduire à l échec de votre projet Dans un second temps il est nécessaire d identifier les contraintes les barrières et les clefs de succès du marché Plus précisément il s agit d identifier les critères qu il est absolument nécessaire de respecter et ou de connaître pour s insérer durablement sur le marché Ex de clefs de succès nécessité de s implanter en centre ville de travailler en réseau d avoir une force de vente importante Ex de contrainte payer un ticket d entrée pour travailler avec la grande distribution Il peut également arriver que certaines clefs de succès apparaissent comme des contraintes C est le cas par exemple lorsqu il est nécessaire pour un commerçant d avoir une surface de vente importante ce qui engendre des charges d exploitation très lourdes Dans ces conditions vous n aurez peut être pas la

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    Il faut au contraire être conscient que la réalisation d une telle étude est obligatoire pour mesurer la température du marché mettre en évidence les points d attaque à développer et les décisions à prendre Ensuite il est important de passer du temps à analyser les résultats de son étude avant de prendre des décisions dont les enjeux peuvent être considérables plutôt que d être ensuite obligé de récupérer quand cela est encore possible des situations désespérées parce qu improvisées Dans tous les cas et même si l on s adresse à un cabinet d étude de marché spécialisé une junior entreprise ou un conseiller à la création d entreprise il est fondamental de s impliquer dans cette étude En effet la maîtrise de l information est une des responsabilités majeures du chef d entreprise En particulier celle concernant l évolution de l environnement commercial d où l entreprise tirera l essence même de son existence les commandes de la clientèle Attention à ne pas réaliser une étude purement macro économique statistiques nationales grandes tendances etc Ces informations permettent d acquérir une culture générale du milieu dans lequel on s investit mais elles n apportent pas de réponses directes pour réaliser un chiffre d affaires à court terme Attention également à ne pas limiter ses préoccupations à ses seuls clients potentiels Il est nécessaire d affiner la connaissance de l évolution de l environnement concurrents réglementation sectorielle locale évolutions technologiques dont dépend l entreprise et qui peut modifier à long terme les conditions de son développement Savoir prévoir et anticiper le marché Si la réalisation d une étude de marché est nécessaire au moment de la préparation de la création de l entreprise l actualisation de la connaissance du fonctionnement de ce marché devra être une de vos préoccupations permanentes Si vous savez maîtriser l information à savoir où et comment la trouver et ce qu il faut en faire vous serez plus performant dans la gestion de votre affaire L apprentissage correspondant à la réalisation de l étude de marché vous sera utile pendant toute la vie de l entreprise Même si vous avez l impression à certains moments de perdre votre temps à essayer de faire des recherches auprès d organismes d entreprises ou de personnes qui ne sont pas toujours très coopératifs ce temps d apprentissage de découverte est un investissement dont vous mesurez progressivement la valeur A force de persévérance vous développerez un véritable talent de visionnaire Vérifier la fiabilité des informations recueillies Lorsque l on fait soi même en globalité ou au moins en partie son étude de marché il faut bien entendu garder à l esprit la règle essentielle d objectivité dont nous avons déjà parlé Certaines difficultés peuvent nous contraindre à faire des extrapolations et des interprétations Il sera nécessaire de manifester la plus grande prudence sur leur valeur réelle L avis de personnes compétentes d experts sera utile pour en vérifier la validité Il est donc important de toujours vérifier la date

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    Comment la faire Trouver des informations Réaliser un questionnaire Mener des entretiens Rédiger le rapport Estimer son CA prévisionnel Déterminer sa stratégie La démarche à suivre Planifier ses actions Les outils de contrôle Focus commerce de détail Contexte général Sélection d un emplacement La zone de chalandise Le mix marketing Le mix marketing correspond aux moyens d actions que vous allez utiliser pour gagner des clients Ces moyens d actions sont au nombre de quatre le produit le prix la distribution la communication Les deux premiers produit et prix ont vocation à répondre aux besoins de la demande Plus simplement il s agit de l offre faite par l entreprise à ses clients Les deux autres distribution et communication ont pour objectifs d accroître les ventes et de faire connaître les produits ou services Définir son offre de produit ou de service Fixer son prix de vente Choisir les modes de distribution les mieux adaptés Se faire connaître le plus rapidement possible Définir son offre de produit ou de service Le produit peut se définir de deux manières dans son approche traditionnelle ce que l on vend aux clients dans son approche commerciale un moyen permettant de répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs ou des utilisateurs Le produit joue un rôle fondamental dans la création et surtout le succès d une entreprise S il ne correspond à aucun besoin attente ou désir du consommateur il ne se vendra pas Il n a donc aucune raison d exister Ainsi un mauvais produit est tout simplement un produit qui ne correspond à aucune demande La politique produit s appuie sur deux notions fondamentales la première notion est celle de cycle de vie la seconde est celle de gamme Pour en savoir plus Définir son offre Fixer son prix de vente Pour le client le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises proposant un produit similaire ou de même marque Pour l entreprise le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché Il est également l un des premiers éléments qui permettra à l entreprise de mesurer l adéquation ou l inadéquation de sa politique commerciale auprès de la clientèle Le prix est un élément central du mix marketing Il est donc nécessaire de s y attarder avec méthode C est en effet un acte stratégique très important qui influera inévitablement sur la décision d achat des clients potentiels Les créateurs d entreprise ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du seul coût de revient production distribution Ceci s explique par la facilité d utilisation de cette méthode Toutefois il est important de rappeler que l entreprise évolue sur un marché Vous devez par conséquent tenir compte des prix de la concurrence et de l étude des attentes tarifaires de la clientèle Pour fixer le juste prix il est donc nécessaire de bien connaître votre clientèle vos concurrents et vos coûts Pour en savoir plus Fixer ses prix

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    un rôle fondamental dans la création et surtout le succès d une entreprise En effet si le produit ne correspond à aucun besoin attente ou désir du consommateur il ne se vendra pas Deux notions fondamentales interviennent à ce niveau le cycle de vie et la gamme Le cycle de vie d un produit ou service La gamme Le cycle de vie d un produit ou service Le cycle de vie ou durée de vie se décompose en quatre phases le lancement nouveau produit ou service la croissance augmentation constante du chiffre d affaires la maturité stabilisation de l évolution du chiffre d affaires le déclin baisse progressive du chiffre d affaires La durée de chacune de ces étapes dépend naturellement du type de biens ou services commercialisés et surtout de la dynamique du marché et de sa vitesse d innovation plus le rythme d innovation d un marché est important et plus le cycle de vie du produit est court Pour faire face à la concurrence et à l évolution des besoins de la demande l entreprise doit faire évoluer son produit innover Les produits deviennent donc obsolètes rapidement C est par exemple le cas des logiciels des applications du matériel informatique Au delà de cette notion de durée de vie le cycle de vie a également une incidence sur les décisions que doit prendre le chef d entreprise Par exemple les investissements en promotion et en publicité seront plus importants dans la phase de lancement du produit que dans la phase de déclin Le tableau ci dessous synthétise les actions à mettre en place et les décisions à prendre en fonction du cycle de vie Produit Prix distribution Publicité Promotion Lancement Création et commercialisation d un modèle de base Le prix est généralement élevé à cause des coûts de production de logistique Sélective Forte action de communication et de promotion Le chef d entreprise cherche à faire essayer son produit à ses futurs clients Croissance Amélioration du produit pour conserver l avantage concurrentiel Le prix reste encore élevé mais possibilité de le baisser pour toucher de nouvelles catégories de clientèle Nécessité d élargir rapidement les réseaux de distribution La communication reste importante mais moins qu au lancement Maturité Le produit devient banal et concurrencé mais reste bien implanté sur son marché Le prix baisse pour s aligner sur la concurrence Maintien de l ensemble des réseaux de distribution Les investissements publicitaires diminuent Il faut à présent maintenir sa présence à l esprit du client Déclin Plusieurs solutions sont envisageables soit faire évoluer le produit et le relancer lui redonner une seconde jeunesse soit le laisser disparaître progressivement le laisser mourir soit cesser de le vendre tout de suite La gamme Lorsqu une entreprise souhaite proposer ses produits ou ses services à plusieurs typologies de clients il est généralement nécessaire de les adapter aux attentes et aux besoins de ces derniers Exemples le libraire propose des ouvrages différents sport histoire gastronomie en fonction de ses clients l informaticien ne

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    expression populaire se vérifie d autant plus lorsque vient le moment de fixer un prix Aujourd hui le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché surtout en période de faible pouvoir d achat mais il est également de mieux en mieux informé Il est ainsi capable à l aide d internet et de son mobile de comparer les prix pratiqués pour un même produit très rapidement Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d achat le client choisira l entreprise auprès de laquelle il trouvera le maximum d avantages en termes de relation client qualité de conseil garantie service après vente installation sur site échange satisfait ou remboursé choix de produits programme de fidélité De la même manière le consommateur est prêt à payer un produit ou prestation plus cher e que les concurrents s il le ou la juge de meilleure qualité Un prix plus élevé se justifie également s il s agit d une nouveauté technologique de se faire plaisir d achats de dépannage Par exemple Mon boulanger vend la baguette 10 plus chère que ses concurrents mais cela ne m empêche pas d être un client régulier Il est de plus en plus rare de trouver du bon pain Sur un marché en perpétuelle évolution il est donc important de bien connaître la psychologie d achat du client afin de lui proposer le produit recherché au prix qu il est disposé à payer Cette connaissance du client est nécessaire dès la mise en place du projet de création d entreprise et devra perdurer tout au long de la vie de l entreprise La fin du rapport Qualité Prix Cette notion chère à de nombreux analystes des années 80 90 n est plus toujours vérifiable En effet l article de qualité n est plus synonyme de prix élevé notamment en raison du développement de nouveau moyen de distribution e commerce concurrence de plus en plus agressive des grandes surfaces Ainsi dans le cadre de la tarification le porteur de projet doit interroger ses clients potentiels pour mesurer leur connaissance des prix pratiqués sur le marché Comme cela a été évoqué précédemment le consommateur est de plus en plus informé des prix du marché Il s agit de l interroger sur sa connaissance des prix pratiqués De plus pour affiner l analyse il sera nécessaire au moment de la phase d étude de la demande de connaître la fréquence et le lieu du dernier achat leurs attentes de prix prix psychologique Le prix psychologique correspond au prix commercialement acceptable par le plus grand nombre des clients potentiels de l entreprise Deux questions doivent donc être posées aux clients Au dessous de quel prix le produit ou service ne serait il pas bon Au dessus de quel prix serait il cher L analyse des résultats permettra de fixer le prix acceptable par le plus grand nombre de clients Pour mesurer les connaissances et attentes le porteur de projet utilisera la technique du questionnaire ou de l

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    entreprise va se fournir directement à la source et revend ensuite au client Un seul intermédiaire se situe entre le producteur et le consommateur Attention un circuit court ne permet pas toujours d afficher des prix bas L entreprise doit souvent faire face à des charges incompressibles coûts de stockage transport personnel Long Plusieurs intermédiaires vont acheminer consécutivement le produit au client Les canaux de distribution On distingue La grande distribution Intègre les fonctions de grossiste et de détaillant en utilisant de grosses quantités de marchandises Le commerce de gros Achat de marchandises en grosses quantités et revente à d autres intermédiaires Le commerce de détail Achat de marchandises pour les revendre aux consommateurs L e commerce La vente par correspondance La vente en réunion La vente à domicile Utilisation d un circuit direct ou semi direct pour vendre des marchandises hors magasins En savoir plus sur la vente à domicile et la vente en réunion Les intermédiaires Ils sont rassemblés en différents groupes Le commerce indépendant Il regroupe les détaillants et grossistes travaillant de manière isolée Exemples la boucherie de quartier le grossiste en matériel informatique etc Le commerce intégré Il est également nommé grand commerce car ces entreprises rassemblent des fonctions de gros et de détail en intervenant entre les producteurs et les consommateurs Exemples les hypermarchés les grandes surfaces spécialisées les grands magasins etc Le commerce associé Ce groupe réunit les franchises les coopératives de détaillants elles regroupent les achats de leurs membres pour obtenir de meilleurs prix les groupements de grossistes ils effectuent des commandes importantes en volume auprès des producteurs pour négocier les prix d achat Dans tous les cas il faut savoir situer son entreprise dans un circuit en prenant en compte les coûts générés par la distribution charges de personnel de transport de production de stockage etc Cet aspect ne doit surtout pas être négligé notamment lors de la réalisation de l étude prévisionnelle Une entreprise peut elle se permettre de multiplier la distribution de ses produits sur différents circuits Oui si elle vise des clientèles aux usages d achats différents et surtout si elle possède les moyens financiers techniques humains de mener de front plusieurs circuits Exemple un commerce spécialisé dans la vente de chaussures grandes tailles possède un magasin avec un atelier de réparation Pour développer son marché le responsable décide de se lancer dans le commerce électronique e commerce et vend plusieurs modèles sur son site Les demandes affluent du monde entier mais le commerçant a sous estimé ses ventes et donc son stock et se voit obligé d effectuer une commande rapide auprès de son fournisseur Les courts délais de fabrication imposés pour une livraison rapide augmenteront les coûts d achat personnel supplémentaire frais d expédition Au final les coûts générés par cette demande inespérée ont grevé la marge du commerçant et son activité en ligne ne s avère pas rentable malgré un chiffre d affaires important La force de vente Pour vivre et évoluer sur son marché l

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  • OCRE recette | La Région Alsace et les membres du réseau vous soutiennent dans votre projet de création ou reprise d'entreprise
    un emplacement La zone de chalandise Se faire connaître L objectif premier de la communication est de faire connaître ses produits services et son entreprise La communication matérialise le positionnement de l entreprise à savoir l image que veut donner l entreprise d elle même et de son offre à ses clients ses concurrents et ses partenaires Pour bien communiquer il est nécessaire de déterminer la cible précise faisant l objet de la communication que le message soit simple et clair que le message soit répété de se fixer des objectifs précis et mesurables de ne jamais donner d informations erronées ou mensongères et surtout de choisir les bons supports de communication pour atteindre ses clients En matière de support il est important de faire la distinction entre la communication média la communication hors média La communication média La communication hors média La communication média La communication média est généralement peu utilisée par la jeune entreprise Les principales raisons en sont un coût élevé et un retour sur investissement souvent long Avantages Inconvénients Presse nationale régionale spécialisée Permet de cibler les consommateurs précisément Une grande fidélité des lecteurs Permet de toucher un très grand nombre de consommateurs potentiels le taux de circulation est important Le tarif est élevé Nécessité de répéter le message de nombreuses fois Radio Ciblage possible en fonction des heures d écoute et des stations de radio Permet de toucher de nombreuses personnes en même temps Particulièrement adapté à l organisation d événements Location d espace relativement chère Pas de visuel plus difficile à retenir Nécessité de répéter le message de nombreuses fois Affichage Délivre le message à un grand nombre de consommateurs potentiels Une très grande variété de supports bus métro sur les murs Particulièrement adapté à l organisation d événements Difficulté de cibler correctement sa clientèle Une mesure d audience peu fiable Un média très réglementé Un coût important Cinéma Un impact important la clientèle est attentive et intellectuellement réceptive Un bon ciblage géographique Un média très cher La télévision à diffusion nationale était un support de communication très rarement ouvert aux créateurs d entreprise de par son coût prohibitif Toutefois ces dernières années le paysage audiovisuel français a considérablement changé notamment avec le développement des Web TV accessibles de tous ordinateurs et mobiles connectés à internet La communication par ces nouveaux supports permet de cibler une clientèle locale ou sectorisée avec des coûts plus abordables La communication hors média La communication hors média est plus utilisée car généralement moins onéreuse Surtout elle permet de mieux cibler les clients grâce à des outils adaptés Le retour sur investissement est donc plus rapide Avantages Inconvénients La promotion essai gratuit réduction En savoir plus Permet un retour très rapide sur investissement Permet d avoir une image dynamique Possibilité de se constituer une base de données clients importante Certaines opérations sont peu onéreuses Nécessité d être créatif et très organisé pour gérer le retour des clients Le marketing direct En savoir plus Permet d avoir un retour sur

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